Diez formas para mejorar las ventas de calzado en marketplaces B2B

El objetivo principal de una marca de calzado y moda que pretenda iniciar un proyecto de comercio electrónico B2B es aumentar sus ventas. Aún así, cada empresa es diferente y sus objetivos deben estar muy bien definidos para que la estrategia de venta online B2B pueda resultar de la mejor manera y ser rentable. Por ello, antes de aborda el canal de distribución business-to-business, es recomendable que las marca de calzado y moda textil tracen una estrategia de negocio clara a corto, medio y largo plazo. Para ayudarlas en esta tarea, WorldFootwear, proyecto desarrollado por la Asociación Portuguesa de Industrias del Calzado, Componentes y Artículos de Piel y sus Sucedáneos (Apiccaps), ha elaborado el informe Marketplaces B2B para moda, donde se sugieren 10 formas para mejorar la presencia de las marcas en los marketplaces B2B.

1 – Atraer nuevos clientes
Este será probablemente el principal objetivo de las empresas que decidan optar por una estrategia de venta online en plataformas B2B. Especialmente en tiempos de crisis, atraer nuevos clientes significa crear oportunidades de negocio y la posibilidad de generar más ingresos. Los nuevos clientes reducen la dependencia de la empresa de los clientes existentes y, si se tratan bien, se pueden consolidar y asegurar pedidos recurrentes.

2 – Reactivación de antiguos clientes
Todas las empresas tienen en su base de datos clientes inactivos, compradores que, por un motivo u otro, han dejado de adquirir sus productos. Una de las acciones que pueden incluirse en la estrategia de venta online B2B de una empresa de moda puede ser la de reactivar a este tipo de clientes que ya conocen la marca, pero que no han vuelto a establecer una relación comercial desde algún tiempo. ¿Y cómo puede una marca realizar esta acción? A través de contactos directos, de actividades promocionales, de la divulgación de su espacio en el marketplace B2B y con comunicaciones singulares enfocadas a estos usuarios. Todo ello puede traer resultados positivos y rápidos.

Las empresas que pueden desarrollar una comunicación fluida y eficiente con sus clientes también pueden realizar un mayor número de ventas.

3 – Mayor relación con los clientes
La relación con los clientes es el punto central de cualquier negocio. Los compradores son el principal objetivo de todas las empresas; sin consumidores no puede haber negocios ni sostenibilidad financiera. Cuanto mayor sea el nivel de relación de la empresa con los clientes, cuanto mayor sea la exposición de la marca con ellos, mayores serán las posibilidades de establecer una relación comercial duradera y constante. Las empresas que pueden desarrollar una comunicación fluida y eficiente con sus clientes también pueden realizar un mayor número de ventas. Una estrategia de marketing empresarial centrada en el contacto con el compradores suele ser una estrategia con resultados más efectivos.

4 – Facilidades de compra y rapidez para reponer existencias
La facilidad para realizar las compras es también un elemento muy importancia en la relación comercial de una empresa con sus clientes, la cual mejora enormemente la presencia de la marca en un punto de venta digital. Cuanto más fácil sea para el usuario comprar un producto de una marca en particular, más a menudo lo hará. Con mercados cada vez más competitivos y con una abrumadora cantidad de oferta, las empresas que complican el proceso de compra corren el riesgo de no ser operativos y no poder sobrevivir en la era digital. Si el cliente no puede completar la compra lo más rápido posible, la marca estará poniendo en peligro sus ventas. Un cliente que no es capaz de realizar su operación de compra con rapidez y facilidad no está satisfecho, y un cliente insatisfecho tiene tendencia a no volver a comprar.

5 – Aumento de la frecuencia de ventas
Igual o más importante que poder atraer nuevos clientes es conseguir que repitan. Es decir, poder retener usuarios y aumentar su frecuencia de compras en lugar de tener varios clientes con compras únicas. Si es necesaria la captación constante de nuevos clientes, los esfuerzos en marketing y promoción serán mucho mayores. Fidelizar al consumidor es fundamental para cualquier negocio. Un cliente de larga trayectoria representa un mayor porcentaje de beneficios para la empresa ya que los costes en marketing y prospección serán únicos y se diluirán en la cantidad de pedidos que realice.

Cuando una empresa opera en un mercado B2B, los pequeños compradores pueden realizar su pedido a través de un régimen de autoservicio, donde los costos monetarios son muy reducidos

6 – Vender a pequeños clientes con pequeños pedidos
La mayoría de las empresas se centran en los grandes compradores y los pedidos abundantes. Cuando aparece un cliente pequeño, con un volumen de pedido menor, algunas empresas prefieren renunciar a este pedido. Por lo general, estos consumidores generan altos costes para la empresa; sin embargo, cuando una empresa opera en un mercado B2B, los pequeños compradores pueden realizar su pedido a través de un régimen de autoservicio, donde los costes monetarios son muy reducidos y la relación coste/beneficio tiende a mejorar a favor de la marca.

7 – Cobertura geográfica
La cobertura geográfica es un problema para muchas empresas que operan o pretenden trabajar en el mercado global. Los clientes lejanos implican una mayor carga para las empresas debido a los costes de transporte y tiempo de entrega. Una plataforma de ventas online B2B puede ayudar a que las empresas y marcas de moda eliminen este tipo de obstáculos. La plataforma responde exactamente de la misma manera a cualquier cliente, ya esté ubicado en la misma ciudad o en el otro lado del mundo. Al eliminar las barreras geográficas, las empresas pueden dirigirse a nuevos clientes, ampliar horizontes y apuntar a zonas remotas que antes no se consideraban viables.

La presencia en un marketplace puede ser una forma alternativa y más dinámica de mostrar toda la colección y dar a conocer a los clientes y posibles clientes la gama completa de productos

8 – Trabajar todo el catálogo de productos
En ocasiones, los departamentos comerciales tienden a centrar su comunicación en los productos de mayor rendimiento, los que más venden y, naturalmente, con mayor aceptación en el mercado. Las empresas que cuentan con un catálogo extenso de productos suelen tener dificultades para publicitar todos ellos. Establecer una estrategia de marketing y comunicación para toda la gama de productos puede resultar demasiado costoso para algunas empresas. La presencia en un marketplace puede ser una forma alternativa y más dinámica de mostrar toda la colección y dar a conocer a los clientes y a posibles clientes la gama completa de productos y servicios de la empresa.

9 – Incrementar la cantidad de productos con mayor margen
Otra ventaja de estar presente en un marketplace es que todos los productos se presentan con el mismo grado de detalle. Todos adquieren la misma visibilidad a los ojos del consumidor, generalmente con una imagen atractiva y descripciones detalladas. Una consecuencia de no trabajar bien el catálogo es que no siempre se sabe comunicar las ventajas de algunos productos más complejos. En gran parte, estos son los productos que aportan mayor valor añadido a la empresa. Vender un producto tradicional y reconocido siempre es más fácil que vender uno diferenciado y complejo ya que requiere más trabajo de comunicación.

10 – Lanzamiento eficiente de nuevos productos
En los cananles tradicionales, el lanzamiento de un nuevo producto es un proceso que siempre requiere una inversión relativamente significativa en la promoción y comunicación. Con una plataforma de comercio electrónico B2B, esta tarea se vuelve mucho más fácil para las empresas, ya que concentran todos sus esfuerzos de comunicación en un solo lugar. Para una empresa que quiere promocionar un nuevo producto, se vuelve más sencillo hacerlo en un marketplace virtual a través de vídeos, presentaciones online y descripciones técnicas del productos.

Para leer el estudio completo de WorldFootwear Marketplaces B2B para moda:
AQUÍ.