Ecommerce B2B en el sector del calzado
El comercio electrónico B2B (ventas a profesionales) puede ser mucho más lucrativo que el comercio B2C (ventas directamente al consumidor). Esta modalidad comercial todavía no es muy explotada por las firmas de calzado, a pesar de que el crecimiento en ventas es tan grande en las empresas que implantan sistemas de B2B electrónico que en un período de entre tan solo cuatro y seis meses han amortizado la inversión realizada.
El ecommerce B2B (business to business) es el caballo de Troya ideal para que las empresas de calzado emprendan la transformación digital en el proceso de venta y distribución.
Las empresas del sector ya han descubierto la utilidad de contar con una tienda online para el consumidor (B2C), aunque un estudio realizado por 3dids.com nos hizo descubrir que solo el 50 por ciento de las empresas de calzado cuenta con una. Lo que no tienen tan claro es cómo pueden hacer sus ventas a profesionales (tiendas multimarca, distribuidores, representantes, etc.) a través de la web. De hecho solo un 25 por ciento de las empresas (de todos los sectores) que venden a profesionales cuentan con un sistema de pago a través de web.
Sin embargo, y como muestra de su potencial, en países donde el ecommerce B2B ya está asentado, como EE. UU., el volumen de ventas del B2B dobla al del B2C. Además, los expertos predicen que el 55 por ciento de los compradores del sector retail preferirán realizar sus compras por internet en solo cinco años. No se trata solo de una oportunidad, también es una necesidad.
Un 25 por ciento de las empresas (de todos los sectores) que venden a profesionales cuentan con un sistema de pago a través de web
Las empresas del sector están hoy, en su mayoría, atadas al sistema tradicional de ferias y reuniones con compradores que dejan todo el riesgo del éxito o no de una temporada a los resultados de un momento único. Esto obliga a los compradores a hacerse con grandes stocks, sin saber qué aceptación va a tener en el público cada prenda y al vendedor a fabricar grandes series para atender esos pedidos, sin saber cómo va a ser la respuesta.
El modelo online de venta a profesionales busca poder contactar con los compradores (y facilitar que ellos contacten con nosotros) con mayor flexibilidad pero sin perder las ventajas del trato personalizado. Agiliza el proceso de compra de los productos, permite a los compradores hacer pedidos más pequeños y después reposiciones de aquellas referencias que tienen mejor salida, al tiempo que el fabricante, como tendrá un control en tiempo real de sus ventas, sabrá qué productos debe continuar fabricando o no, reaccionando a tiempo a las tendencias y cambios.
Habrá quien se pregunte si esta práctica acabará con la figura del agente comercial. La respuesta es NO.
Una plataforma ecommerce B2B recordará mucho, en un primer vistazo, a una tienda online y esto es porque se aprovecha todo el conocimiento de las técnicas que ayudan a vender a consumidores, como buenas fotos y un proceso de compra fácil, pero con unas características específicas para responder a las necesidades del comprador profesional, como catálogos profesionales más amplios y con múltiples opciones, filtros y niveles de preselección para no perderse entre esos catálogos, detalles de la presentación del producto, su disponibilidad y embalaje, la posibilidad de ofrecer precios de forma individualizada y cambiante, procedimientos de autorizaciones de compra y formas de pago predeterminadas en función del cliente, la elaboración de presupuestos, etc.
Con ayuda de un experto, la empresa podrá hacer promociones o ventas flash a tantos clientes como quiera de forma simultánea y durante períodos de tiempo muy definido
Habrá quien se pregunte si esta práctica acabará con la figura del agente comercial. La respuesta es NO, los comerciales verán ampliada su capacidad de servir a clientes en número y ámbito geográfico, y, al tener automatizadas la mayoría de las acciones más administrativas y burocráticas de la venta, tendrán más tiempo para buscar nuevos clientes y mercados.
Para tener un B2B de éxito no basta con tener una buena plataforma, para vender hay que aplicar técnicas de marketing online. Con ayuda de un experto, la empresa podrá hacer promociones o ventas flash a tantos clientes como quiera de forma simultánea y durante períodos de tiempo muy definidos, o que le va a permitir un mayor control sobre sus stocks y su producción. Es importante utilizar todos los recursos que nos van a ayudar a convertir las visitas en ventas, como el marketing predictivo o la aplicación de técnicas basadas en neurociencia.
El uso de una plataforma B2B no solo va a mejorar los procesos de venta y facilitar el ajuste de la producción a la demanda, un B2B sincronizado al ERP de la empresa permite automatizar la gestión administrativa, gran parte de las actividades de distribución y permite un control inmediato y exhaustivo de los resultados, facilitando, además de ventas, economía de tiempo y recursos.
Para muchas empresas en el sector del calzado, la plataforma B2B de su competencia constituye un enigma, ya que no se puede acceder libremente y mucho menos conocer sus resultados.
Permite a los productores evitar intermediarios y llegar a redes de venta en el extranjero con una inversión mucho menor que con el modelo tradicional.
Nosotros no podemos desvelar los secretos de nuestros clientes, pero nuestra experiencia indica que el crecimiento en ventas es tan grande en las empresas que implantan sistemas de B2B electrónico, que en un período de entre tan solo cuatro y seis meses han amortizado la inversión realizada con el aumento de ventas. Este efecto se multiplica cuando hablamos de exportaciones, pues permite a los productores evitar intermediarios y llegar a redes de venta en el extranjero con una inversión mucho menor que con el modelo tradicional.
Disponer de una buena plataforma de ecommerce B2B debe ser el próximo paso de las empresas zapateras que quieran poder competir y progresar en un futuro inmediato. No solo van a vender más, si no que van a ver mejorar los procesos de producción y administración de su empresa.
Informe realizado por: 3dids.com (WEB)
Categoría: Reportajes
