Cómo reactivar el negocio físico del calzado con la ayuda de lo digital
Autor:
Andrés de España
3dids.com
El sector ha pasado por uno de sus momentos más críticos con la pandemia. A pesar de la dureza, la mayoría ha resistido con más o menos daños, o al menos está dispuesta a retomar la actividad con nuevos bríos.
La gran pregunta es si las empresas de calzado y, en especial, sus departamentos comerciales van a afrontar la nueva etapa apoyándose, como antes, en las herramientas tradicionales de agenda, Outlook y listados de Excel o se van a decidir a usar la tecnología para hacer su trabajo más ágil, productivo y eficiente.
Es el momento de localizar a los que han sobrevivido en la pandemia y a los que incluso han conseguido crecer, porque el ecosistema de clientes ha cambiado y todas las empresas están ahora mismo inmersas en un proceso de reactivación.
La situación en la que se encuentran las empresas es casi como volver a la «casilla de salida», por eso es el momento de reconstruir las relaciones comerciales recuperando las existentes y estableciendo otras nuevas. Es el momento de localizar a los que han sobrevivido en la pandemia y a los que incluso han conseguido crecer, porque el ecosistema de clientes ha cambiado y todas las empresas están ahora mismo inmersas en un proceso de reactivación y, por lo tanto, abiertas a escuchar a cualquiera que les pueda ayudar a restaurar su modelo de negocio. Es un momento para moverse bien y rápido, pues es momento de oportunidades y las decisiones tomadas ahora van a determinar el éxito o no de los próximos años.
En esta tarea la agenda de los comerciales es una valiosa herramienta, pero la tecnología puede ayudar a marcar la diferencia y sacar ventaja al resto de empresas y marcas.
Desde la perspectiva que nos conceden 16 años de consultoría trabajando codo con codo con decenas de marcas de calzado para mejorar sus procesos comerciales gracias a estrategias y procesos basados en la tecnología, en 3dids nos atrevemos a sugerir los pasos que debería seguir todo CEO para generar un equipo comercial que salga con fuerza a competir en esta nueva carrera por el mercado que se abre ahora que remite la pandemia.
1- Reúne a tu equipo comercial, transmíteles de forma transparente las necesidades de la compañía en el momento actual. Lidéralos.
2- Establece objetivos claros y definidos semanales para cada tipo de cliente teniendo en cuenta la facturación y el sector. Está bien poner objetivos de venta, pero también objetivos de contacto (llamada, correo, contacto Linkedin, visita, etc.) tanto a clientes conocidos como no conocidos. Cada contacto debe orientar al cliente a establecer una interacción: visitar una página, ver un vídeo o descargar un documento. Esto nos ayudará a conocer los intereses del cliente y a estar seguros de que su deseo y su necesidad son reales. Además, las cookies nos permitirán volver a contactar a todos esos potenciales clientes que están en fase de deseo.
Las empresas cambian, las personas cambian, y es fácil que, quien no compraba ayer, pueda hacerlo hoy
3- Recopila la información todos tus clientes de tu programa de gestión o ERP e identifica para cada cliente el negocio global en los últimos tres años. Analizar esos datos te cuenta la historia del cliente y junto a la información comercial te permite evaluar su tiempo de vida y qué es lo que funcionaba y lo que no a la hora de cerrar ventas con él. Retoma a los clientes históricos de la compañía en los que no hay negocio y empieza de cero con ellos. Las empresas cambian, las personas cambian, y es fácil que, quien no compraba ayer, pueda hacerlo hoy.
4- Si no dispones de un CRM digitalizado al 100 por ciento y que puedas consultar en movilidad tipo Pipedrive, Zoho, Suma CRM, hazlo cuanto antes. A la hora de elegir cuál, debes tener en cuenta que te permita crecer y seguir trabajando de forma automatizada y deslocalizado en el futuro (si no tienes claro cómo hacerlo, llámanos)
Construye argumentos de venta para clientes sin negocio, para clientes actuales con negocio y para clientes no conocidos
5- Construye argumentos de venta para clientes sin negocio, para clientes actuales con negocio y para clientes no conocidos. Para los clientes actuales crea un modelo de escucha activa que te revele sus necesidades en cada momento. Para los no conocidos, realiza en los contactos iniciales un modelo de preguntas que te revele sus pensamientos y necesidades reales.
6- Dedica a una persona a nutrir el CRM de potenciales clientes extraídos de BD de rankings, informes o SABIS. Ponle objetivos muy altos y semanales para ello. Cualquier becario lo puede hacer.
7- Inicia una estrategia de marketing y comunicación B2B. Usa newsletter, Linkedin, redes sociales, etc. y contrata un servicio de social selling (aprovechar las redes sociales para establecer una estrategia de contactos profesionales. Si no sabes cómo hacerlo, te podemos ayudar). Recomendamos utilizar referentemente Youtube y Google Display para hacer campañas
Si vendes productos, dispón de una plataforma B2B y, si vendes servicios, no dejes de contar con una buena página web que responda a los diferentes segmentos de clientes
8- Si vendes productos, dispón de una plataforma B2B y, si vendes servicios, no dejes de contar con una buena página web que responda a los diferentes segmentos de clientes.
9- Dispón de un cuadro de mando bien visible para cada comercial y en la entrada de la empresa que refleje el desempeño y la consecución de objetivos día a día.
La inercia de los negocios genera comerciales que consiguen sus objetivos con base en lo que hicieron y no en función a lo que es necesario hacer en el futuro. Esto es como conducir guiándose por lo que se ve en el retrovisor. Es evidente que no es suficiente, más aún en este momento en el que los negocios han sufrido un parón que impone una reactivación con nuevos métodos y procesos para reactivar las ventas.
La tecnología y los procesos basados en ella son necesarios para conseguir empresas competitivas. Si tu equipo comercial no está haciendo todo esto y no sabes cómo implantarlo en tu compañía llámanos. Llevamos muchos años construyendo modelos comerciales para empresas del calzado que facilitan el trabajo y motivan a los equipos comerciales para mejorar los resultados.
Juntos hacemos que suceda.
Categoría: Actualidad, Reportajes
