Decisiones para encarar la era poscovid en las marcas de calzado
Informe 3dids.com
Llevamos ya 14 meses desde que se inició el confinamiento y empezó para el sector del calzado una crisis virulenta (nunca mejor dicho) en la que las marcas han tenido que ir resolviendo uno a uno todos los problemas relacionados con la falta de demanda, el exceso de stock, las devoluciones de producto, la falta de ferias y, por supuesto, del apagón de las tiendas multimarca, que además ha presentado múltiples casuísticas dependiendo de cada uno de los países.
No ha sido fácil, pero para una empresa con visión esto ya debe ser pasado y, si ha sobrevivido, es el mejor momento de reinventarse, de reenfocar objetivos y redefinir formas de trabajar, porque la nueva normalidad está a la vuelta de la esquina y, nos guste o no, es el medio en el que vamos a tener que trabajar en el futuro inmediato.
De la experiencia obtenida en 3dids.com en nuestras numerosas sesiones de consultoría con empresas del sector durante este período, en las que hemos tratado de preparar para afrontar mejor el futuro a muchas marcas de calzado, hemos obtenido algunas pautas que pueden aplicarse a prácticamente todas las empresas:
1. Es necesario disponer de una marca propia fuerte. La única manera de perdurar como fabricante es crear valor más allá del producto y ese valor añadido solo lo puede generar una marca.
2. Para hacer esa marca fuerte y reconocida es tan importante la inversión en imagen de marca y de producto como en la maquinaria o el personal de producción. En cada producto competimos con todos los que se ofrecen en internet, en las tiendas, en las revistas y en todos y cada uno de los medios. Si no tenemos una marca con la que se puedan sentir identificados ¿por qué van a elegir nuestro producto?
Debemos aprovechar la oportunidad que ofrecen las redes sociales para comunicar con el cliente final. Con un mensaje de marca constante, conectando con las aspiraciones y necesidades del cliente
3. Debemos aprovechar la oportunidad que ofrecen las redes sociales para comunicar con el cliente final. Con un mensaje de marca constante, conectando con las aspiraciones y necesidades del cliente y con las características de nuestra marca. Siempre centrado en el consumidor y en qué espera de nuestra marca. Y no hay que dejar esta tarea en manos de aficionados: en una buena comunicación se juegan las ventas.
4. Las redes sociales profesionales son una herramienta muy poderosa para conectar (y hacer negocios) con clientes, distribuidores y tiendas. Los que toman las decisiones en las grandes empresas y cadenas no suelen estar en Facebook ni en Instagram, pero si en Linkedin.
Cada vez es más importante disponer de un B2B online eficaz. Los clientes cada vez son más digitales. Es importante ahorrar tiempo y procesos
5. Cada vez es más importante disponer de un B2B online eficaz. Los clientes cada vez son más digitales. Es importante ahorrar tiempo y procesos, pero sobre todo es importante ahorrárselo a ellos facilitándoles que puedan comprar y gestionar sus asuntos con nuestra marca online.
6. Todos echamos de menos las ferias, pero no nos quedemos parados. Disponer de un showroom virtual o realizar presentaciones en streaming son una alternativa real y eficaz para mantenerse en contacto con los antiguos clientes y ganar otros nuevos. Ahora que parece que volverán los eventos presenciales, estas herramientas seguirán siendo un complemento efectivo que marcará la diferencia en agilidad ante la competencia. Nunca más depender de terceros para poder mostrar colecciones.
Un buen comercial aprende rápido a usar las tecnologías, pero cualquiera que use bien la tecnología no tiene por qué ser un buen comercial
7. Cuidemos a los buenos comerciales, pero hay que pedirles que sepan aprovechar las oportunidades que les ofrecen las nuevas tecnologías. Un buen comercial aprende rápido a usar las tecnologías, pero cualquiera que use bien la tecnología no tiene por qué ser un buen comercial.
8. Los clientes siguen siendo clientes después de la venta. Por eso es necesario mantener el contacto, preocuparse por su negocio, por sus necesidades, etc. De nuevo las herramientas online van a ser de gran ayuda.
9. Escucha a tus clientes finales. En las redes sociales los consumidores hablan sin tapujos, préstales atención y te permitirán orientar tus pasos, enfocar tu innovación y mejorar la conexión de la marca con ellos.
Los marketplaces siguen siendo buenos canales de venta, pero hay que tener una estrategia que no pueda llegar a perjudicarnos
10. Los marketplaces siguen siendo buenos canales de venta, pero hay que tener una estrategia que no pueda llegar a perjudicarnos. No sería lógico vender en ellos mercancía que tenemos destinada a nuestra tienda online, donde el porcentaje obtenido es mayor, pero si a la que tenemos previsto vender a distribuidores. Por el mismo motivo nunca saldrá rentable vender en ellos productos que ya tienen un precio rebajado. La clave está en no perder la visión de la rentabilidad ni de las devoluciones y sus costes.
11. Es necesario saber aprovechar las tendencias que nos pueden beneficiar: podemos crear corners visuales en la tienda online para vender productos complementarios de otras marcas afines (siempre que la nuestra siga siendo la más relevante).
12. La estrategia de corners de marca en las tiendas físicas también ayudará a impulsar la marca, pero es necesario conseguir que esas ventas también se registren en los sistemas de la marca, de forma que siempre tengamos acceso a la evolución de las ventas.
Cuando una marca está implantada digitalmente en un territorio es el momento de abrir tiendas físicas en él para ganar cuota de mercado y afianzar la marca
13. En los últimos años las marcas con tiendas físicas se han abierto a la venta digital. Es el momento de emprender también el camino contrario. Cuando una marca está implantada digitalmente en un territorio es el momento de abrir tiendas físicas en él para ganar cuota de mercado y afianzar la marca. Eso sí, ambos sistemas deben estar conectados para garantizar la gestión.
14. Cada vez es más necesario contar con profesionales con experiencia contrastada, tanto en los equipos internos como en los de las empresas proveedoras. Ellos podrán guiar a los menos experimentados y evitar tomar caminos que conduzcan al fracaso.
15. Es el momento de dejar de repetir procesos que sabemos que no funcionan y decidirnos por cambios adaptativos. Inteligencia es ausencia de estupidez.
En 3dids.com trabajamos desde hace más de 15 años acompañando a las empresas del calzado a asumir los cambios que las conducen a un futuro con crecimiento. Ayudamos a tomar decisiones inteligentes a la medida de las necesidades de cada empresa con el objetivo de ganar el futuro. Nuestra experiencia es la de esas decenas de marcas y nos permite anticiparnos y poner el conocimiento al servicio de nuestros clientes para orientarles hacia el éxito y evitar lo que no se debe hacer. Acompañamos a nuestros clientes y juntos hacemos que las cosas sucedan.
Categoría: Reportajes